构建B2B匹配交易平台背后的商业逻辑是什么？

企业服务从来都不是一个时髦的概念，但在2015年前后，由于互联网的天然属性和新三板对概念的热炒，这个领域成为了风险投资的热点。大量的2B青年2B项目如雨后春笋般涌现，让人应接不暇。近日，国务院办公厅专门发文《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》，明确提出鼓励撮合、自营等B2B平台交易模式，优化供应链。

但是，大家真的了解商业逻辑吗，包括2B领域两大主流模式：婚介平台和SaaS模式的真正商业价值？以及在各个细分市场匹配交易的基础上，自营、直营、联营等不同的业务形式？

需要注意的是，本文的研究对象主要是B2B领域，即工业互联网方向，重点分析B2B匹配交易模式。商业规则的一些思考和判断是基于商业交易的主体，不能简单类比到个人消费领域。

(一)为什么企业服务创新模式只能出现在垂直细分领域？

顾名思义，企业服务模式的对象一定是企业，然后是行业，不是个人消费者，也不是个人形成的社群。就像未来个体主体会被虚拟现实、人工智能等技术重新定义一样，企业主体作为一种组织形式，未来也会被解构和颠覆。但那是未来。目前，在企业服务领域，我们也面临着大大小小的有机组织，它们具有人、财、物等的生产、供销功能。当我们只想做先锋而不想做烈士的时候，我们必须面对现在。

回到我们的问题，为什么现在的企业服务创新模式只能出现在细分领域？

众所周知，阿里巴巴其实最早是作为企业服务起步的。当它在阿里巴巴，作为一个信息推广平台时，它没有遇到垂直细分的问题。原因是在互联网的创业期，无论是什么行业，什么领域，信息不对称的问题都是客观存在的。信息推广平台解决了信息不对称的问题，赚的钱(推广费)没有行业界限。但是，一旦切入交易环节，问题就来了。由人、财、物的生产、供销组成的各个组织的不同行为，使得信息推广平台无法发挥其博弈作用。因为企业服务市场的线下场景具有鲜明的行业切割和功能切割。擅长打一种中国传统太极拳(太极拳)的阿里，将战略重心从企业服务市场转移到个人消费市场，然后得到了淘宝和他背后的故事。在企业服务领域，无论你用哪种模式，都需要选择一个行业，比如钢铁、塑料、化工，或者一个职能，比如人力资源、财税管理、知识产权等。

有趣的是，阿里很多小弟并没有以信息推广平台的模式放弃垂直领域的精耕细作，细分领域也出现了很多信息平台，比如慧聪网、中国化工网等小型上市公司。但还是不能切入交易，有很多地方需要思考。我觉得有两个关键因素，一个是付费推广这样的收入模式带来的路径依赖，另一个是团队互联网基因没有有效嫁接线下交易基因(这个问题在很多SaaS模式中也存在)。所以，当交易平台成为一种新趋势时，我们会发现，很多离开传统信息平台创业的员工，在线下流通领域找到了合作伙伴，通过基因重组，轻装上阵，做出了一些不错的交易平台。而遵循付费推广模式的信息平台，在旧范式下延续旧游戏，直至消亡。环境变了，企业在互联网创业时代的痛点，信息不对称，已经变成了信息过载，完全没有意识到企业目前的痛点已经转向了信息清理需求和交易服务需求。这个e

(二)匹配交易平台与SaaS模式的异同

当然，在外在表现上，这两种模式有很大的区别。一种是服务平台的方式切入，属于面向运营的模式；一种是以软件工具服务的形式，属于面向产品的模式。但本质是重构B2B交易的链接模式。最终目标是平台。

两种模式没有区别，完全看所在行业的现状。这是工业互联网化的两个暗门。打开这两扇门，通往平台的路径如下：

撮合交易平台：

优点：离交易很近，可以很快看到GMV。虽然毛利润收入可能看不到眼前，但用户规模增长迅速。

缺点：通常，规模是唯一的护城河

SaaS模式：

优点：客户粘度高，一旦形成使用习惯，很难被替代。

缺点：交易远，前期只能靠有限的软件服务费(很多是免费推广)，用户规模增长缓慢，面临传统软件巨头的战略挤压。

(3)匹配交易平台的切入点和势能收敛

一般来说，匹配交易从找到叉子开始。为什么这是一个起点？这个切入点适合所有行业吗？

我们从关系链的角度来回答这些问题。从抽象的角度来看，交易是一个关系链，与微信链接的人和百度链接的人和信息没有本质的区别，但是B2B交易链有三个属性：信息流、物流和资金流，需要更全面的理解。在上述三层关系链中，信息链是最轻的，也是最具移动性的。物流和资金流的联系本质上是基于信息流。信息链沉淀为数据，而流程是事务。

但每一条关系链都有强弱之分，即强关系和弱关系这两个相对的概念。什么是强关系，什么是弱关系？但综上所述，任何在时间、空间、尺度、范畴等维度上相对离散或频繁变化的关系链，都可以称之为弱关系，反之则为强关系。体现在B2B交易中，但供需关系在时间、空间、规模、类别等维度上相对离散或频繁变化，可视为弱关系，反之为强关系。

回归B2B匹配交易平台本质：重构B2B交易的链接模式。我们可以理解，在重构环节的过程中，只有选择弱关系作为切入点，才能快速看到结果，本质上是顺势而为的逻辑。市场的现状和发展趋势已经明确验证了这个逻辑。比如找钢网，其实就是从分散的钢材消费者的需求点切入。相对于钢厂与一级代理商的强关系，个人客户与线下钢材批发商在规模、时间、地域三个维度上的联系较弱；比如Cogobuy，从电子元器件分散的类别出发，选择了类别与尺度的弱关系。类似地，在2C模式下，在滴滴快迪剪辑的出租车场景中，交易关系具有时间、地点、规模三个弱属性(通过理解这一点，我们可以理解为什么这种模式只会出现在移动互联网时代，因为技术基础设施的完善已经使平台具备了全职整合能力)。换句话说，碎片化的供需将成为入口。这也是很多对B2B市场有专业判断能力的投资机构建立交易平台逻辑的关键依据。离散的含义不能简单理解为尺度的离散，但至少以上四个维度要综合考虑。

基于以上逻辑，我们将以钢网为例，对商品市场进行深入分析。很多寻找钢网的投资者得出结论，商品匹配交易平台的逻辑前提之一是上游产能过剩，这不是问题的本质。对于一个理想的匹配交易平台，上下游的分散是关键，这样便于平台势能的形成。钢铁寻找的市场显然不是。钢网的下游用户虽然极其分散，但是钢铁行业的最上游却非常集中(虽然批发层次很多)。所以在产能稀缺的时代，相对来说很难找到钢网这样的平台，因为即使能在分散的下游端形成规模效应，也很难获得上游联动。正是因为上游集中，却面临产能过剩的局面，产能日益下降，使得钢网模型获得上下游联动效应，有了生存发展的土壤。由此来看，B2B撮合平台必然出现在一个产能过剩的行业，显然不全面。

客观来说，找钢网模式开创了一个时代，引发了风险投资领域B2B匹配交易模式的关注和思考。涨潮时，泥沙俱下。一些对行业逻辑了解不深但知道风险投资逻辑的团队果断启动了2VC模式，包装豪华团队，刷了不少活水，炒作时尚概念。一方面，它没有深刻理解钢网模型诞生和发展的基本逻辑；另一方面，它选择性地盲目，完全忽略了行业的现状是否可以简单地与钢铁领域相比。众所周知，在企业服务领域，缺乏深刻的行业理解和脚踏实地的客户服务思维，只善于利用概念炒作来包装自己，完全无视基本商业价值规律，注定要被淘汰。

接下来讨论B2B撮合平台如何形成势能。我们知道，任何做媒入口背后都有一个大平台梦。所谓平台，其实就是关系链的汇聚点。关系只能开始，这个起点无疑需要从流动性最强、运营模式最轻的信息流整合开始。需要注意的是，这里的信息流指的是交易信息流，和信息推广平台时代提供的推广信息不是一个意思。基于信息流的整合，资金流的整合才是真正的势能起点，因为对于B2B领域来说，谁出钱是所有交易实体最关心和看重的。在从信息流融合到资金流融合的过渡中，最需要解决的问题是平台的行业公信力。在所有B2B交易场景中，由于财税制度的原因，没有统一的支付渠道。所以平台本身可以形成良好的行业信誉度，成为资金流势能汇聚的基础。