B2B企业高速成长的三大实用策略

流量越来越贵，争取客户越来越难，疫情还没有完全消退.近两年来，各行各业都面临成长困境，群体焦虑达到顶峰。随着市场环境的不断变化，传统的营销增长模式难以复用。企业迫切需要用数字化的方法重建与客户的对话渠道，改变销售和服务模式，创造更智能、更便捷的客户体验。

营销数字化应运而生，它让企业以更直接、更高效的方式，通过触达客户群，真正了解和影响客户。在实战中，To B企业可以在深耕民营领域、深耕存量上下功夫，实现健康良性的营销增长。

下面，我将提出三点切实可行的建议，希望对企业进行数字化布局有所帮助。

01高质量私域流量的基础：全信道接入

b、To C企业面临着构建和运营私域流量的问题，也需要维护客户，挖掘客户价值，提升客户忠诚度。但是To C企业在实践上是先行一步的，因为触达用户的路径是明确的。相比之下，To B企业在触达的用户路径并不是那么清晰，在触达的渠道比较分散，比如网站、邮件、短信、沙龙活动等等。

因此，我们始终认为，对于B企业来说，要建设和运营私域流量池，就需要全渠道接入。整合各种营销渠道可以获得客观准确的客户数据，进而构建更清晰的多维度用户画像；然后，基于用户画像，识别客户群体差异，洞察不同层次客户的需求和偏好；因此，制定和调整营销服务策略，实现精准营销，创造差异化的客户体验。

此外，To B作为一个群体决策，在运营过程中会被很多企业市场参与者发现，联系人与企业的关联度很低，用户的个人画像与企业画像很难联系起来。如何弥补个人画像与企业画像的差距或联系？我们认为，接触和账户的关联在每个行业都是不一样的，具有很强的行业属性和客户特征。

这是一个更合理的方式：第一，标签规划必须体现价值链；其次，根据行业和客户特点，设计科学合理的线索评级，设置线索优先级，使联系人和账户之间的联系和评价更加合理。

02客户集群是ABM营销成功的关键。

营销数字化的另一个不可避免的概念是“ABM营销”。ABM是精准营销发展的必然趋势。当我们准确地将客户分为不同的群体时，我们自然希望放大客户群体的特征，更准确地找到可转换客户。因此，要提高ABM的营销效果，在起点营销链路，企业首先要做好客户群体的精细化划分；其次，关注客户的全生命周期，总结分析其产生的价值，准确判断哪类客户值得深入挖掘，从而找到最适合的营销目标。

ABM营销是市场和销售紧密配合的战略和过程。ABM的起点应该在营销层面。在建立、运营、分析私域流量的过程中，营销要有捕捉信息、分析数据的视角或能力，从大量的股票数据中找到有数据增长或潜在增长的群体。

当然，有些企业有大量的客户和大量的行为数据。在这种情况下，可以使用模型和算法来输出客户群和潜在目标客户群的特征。通过AI专业能力的结合，识别高价值客户，提高转化率。另一方面，销售要用商业意识，通过一个生命周期来预测和判断其价值，这些Account能否成为下一个增长点，值得深入、有针对性的挖掘和转化。

03整合全渠道数据，找出客户决策要点。

在销售线索的管理和转化过程中，数据整合非常重要，这将对后续所有营销活动的效果产生影响。以汽车行业为例，4S门店会详细分析每个客户的行为轨迹数据，分析影响客户判断的关键节点，从而优化客户体验，提高成交率。这种分析方法叫做渠道归因。

同样，B2B企业在判断要建立哪些私有域时，也可以使用这种方法。整合omnichannel数据后，他们可以通过数据分析影响客户的关键节点，然后优化这些节点来提高最终转化率。不同的渠道有不同的数据整合方式，企业需要具体问题具体分析。

一般来说，B2B企业肯定会建立的五个渠道是网上研讨会、线下活动、微信、短信和邮件，这些渠道的数据可以直接由市场部整合。此外，企业还有官网、小程序等协同渠道，也可以通过数据访问与营销数据进行整合；近年来，热门的b站、Tik Tok等新兴渠道需要通过运营实现数据整合。总的来说，只有整合所有的数据，我们才能发挥真正的作用，从不同的角度看到更多的信息。

建筑数字化的征途一定是漫长而艰难的，但只要方向正确，每一个阶段都会获得巨大的价值回报。数字化升级成功后，可以清晰感知客户的想法和需求，集中炮火攻克高价值客户堡垒。可以说，我们实现了营销资源的成本降低和转化成果的效率提升。我相信这将是每一个企业物有所值的“投资”。